IT営業現場・面と向かっては言えない22のホンネ <知ってますか?人のキモチがビジネスを作ることを を通販で購入する(通信販売で予約する)

目次はこんな感じです。

• ■初期コンタクト編
• 01「最低限の下調べくらいしてこい！」
• 初回訪問なのに、企業概要すら調べずにシステムを売り込もうとする無謀な営業マンがいる
• 02「マメな“情報源”には情が移る」
• 何度も顔を見せる営業マンは覚えてもらえる。さらに有益な情報が提供できれば懇意にされる
• 03「手ぶらで挨拶にくるつもり？」
• “ご挨拶”の約束を取り付けるには、相手が喜ぶお土産（情報）を用意するべし
• 04「それはたいしたもんですねぇ、はぁ…」
• 自社の自慢にはじまり個人の自慢話まで披露する営業マンも。聞き手の心は醒めきっている
• ■商品紹介・検討編
• 05「いくらシステムがよくても、営業がダメだとちょっとね　〜提案・サービスが重要〜」
• 技術的には申しぶんないのに、顧客のニーズを聞き間違えると別のシステムになってしまう
• 06「いくらシステムがよくても、営業がダメだとちょっとね　〜人となりが重要〜」
• 肩にフケが溜まっていたり、唐突にエロ話をはじめたりする営業は生理的に受け入れらない
• 07「上層部のコネにあぐらをかいては、ダメ」
• トップ同士が意気投合すれば商談は成功しやすいが、担当者の顔もつぶさないように注意する
• 08「欲しいのは、ウチにとってのメリットなんだけど」
• こちらに対する提案をせず、ただパンフレットを広げて機能をまくし立てる営業がいる
• 09「ウソの知識をひけらかすのは最低」
• 調子に乗って知識以上のことを捏造して喋りはじめた営業マン。人間性を疑われる
• 10「“その後どうですか？”のフォローは断りやすい」
• 購入する段に至ってないのに期待を込めて聞いてくる営業マン。少しは空気を読んだら？
• ■導入決定編
• 11「こっちは客なんだから、少しは機転を利かせろよ」
• 状況に応じて柔軟に対応して欲しいのに、社内規定を理由に何の配慮もしてくれない営業マン
• 12「“儲け”を生み出す提案なら即採用?!」
• 業務上のコストを削減し、具体的なリターンが明示されている提案は稟議に回しやすい
• 13「買い手だって提案を断るのは苦手」
• 営業マンが頑張ってくれたぶんだけ、“不採用”を告げるのは勇気が必要になる
• 14「上手くまとまる話って、客がよく喋っているなあ」
• 顧客には希望がある。それを話したいとも思っている。それを引き出せたときにうまくいく
• 15「なんでITシステムって、そんなに価格体系が複雑なの？」
• 膨大な契約手続き、長期のトレーニングなど面倒くさい手続きは顧客の購買意欲を失わせる
• 16「営業が“ご用聞き”だと価格交渉もラクでいいね」
• 営業マンに付加価値がないと、顧客になめられ強気に出られてしまう
• ■コンサルティング編
• 17「“役務範囲外”って、言い逃げするつもり？」
• 予定通りに進まないことを問いただすと逃げ出す営業がいる。提案は最後まで請け負うべし
• 18「プロの視点からのアイデアを期待している」
• 顧客の狙いに応えてくれる提案が欲しいのに、ただ指示を待つだけの営業マンは少なくない
• ■売り手編
• 19「仕様要求をコロコロ変えるのだけはやめてくれ」
• 変更にはカネも時間も必要なのに、それを無理強いする客先担当者は頼れない
• 20「苦しいときに助けてくれると尽くしたくなる」
• 受注ノルマの達成に協力してくれた客先担当者にはできる限りのことをしたいと思う
• 21「パートナーとして認められるとうれしい」
• 優秀な営業マンには多くの人と情報が集まる。味方につければメリットも多い
• 22「“逆接待”でやる気倍増！」
• 顧客から受ける接待は営業マンを感激させる。期待に応えようとさらに奮起する

レビュー

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